Asunnonvaihtajien riskitietoisuus on kasvanut viime vuosina, ja kahden asunnon loukkua vältellään. Se näkyy ehdollisten tarjousten ketjuuntumisena. ”Tänä päivänä voi olla helposti kolme asuntoa tai kiinteistöä odottamassa ensimmäisen ehdollisen tarjouksen toteutumista”, sanoo Lahden seudulla vuodesta 2010 kiinteistönvälityksen parissa työskennellyt yrittäjä Juha Hirvonen. Rautaisilla neuvottelutaidoilla ja oikealla hinnoittelulla asuntokaupoilla päästään maaliin.
Kiinteistömaailma-yrittäjä Juha Hirvosella on meneillään kiireinen viikko, sillä edessä on tärkeiden asuntokauppojen viimeinen vaihe – nimittäin muutto, ja tällä kertaa oma. Hirvonen on haastattelua seuraavana päivänä muuttamassa puolison, Vili-villakoiran sekä vuoroviikoin asuvan tyttären kanssa uuteen kotiin.
Lahdesta perhe ei ole lähdössä minnekään, sillä kaupunki tarjoaa helppoa arkea, urheilumahdollisuuksia, luontoa – ja tunnin matkan Helsinkiin, missä tuli vietettyä 15 vuotta vuosituhannen vaihteessa.
- On suorastaan ihme, miten paljon edullisemmin täällä voi asua hyvinkin mukavasti, vaikkei etäisyys pääkaupunkiseutuun ole kuin tunti!
”Hirvosen Juha, terve!”
Juha Hirvonen tervehdyksineen on näkyvä hahmo Päijät-Hämeessä, missä hän on 14 vuoden ajan toiminut Lahden Aleksanterinkadun Kiinteistömaailma-asuntomyymälän yrittäjänä. Vuosien varrella tiimissä on panostettu erityisesti paikalliseen tv-näkyvyyteen, jonka avulla on erottauduttu joukosta. Mainonta täydentää Kiinteistömaailma-ketjun tarjoamaa laajaa näkyvyyttä ja monipuolisia markkinointityökaluja.
- Olen aina ollut innoissani markkinoinnista, ja se on tärkeä osa yrittäjyyttä. Viime vuosina olemme tykänneet tehdä erityisesti somea – asiakkaat arvostavat, kun näkevät meidän myymälän omilta kanavilta esimerkiksi minkä tyyppiset kohteet ovat viime aikoina tehneet kauppansa, Hirvonen kertoo.
Hirvosen idealaarista oli myös muutaman vuoden takainen pakettiautokampanja, jossa asunnonvaihtajat saivat muuttopäivän ajaksi käyttöönsä maksuttoman muuttoauton.
- Asiakkaat eivät harmillisesti oikein osanneet hyödyntää mahdollisuutta! Hirvonen muistelee.
Oikea hinnoittelu tärkeää
Kun asunnonvaihtaja tänä päivänä tekee ostotarjouksen uudesta asunnosta, ehtona on hyvin usein ostajan oman asunnon myynti ensin. Kun näitä ehdollisia tarjouksia asettuu jonoon, ketjut voivat olla pitkiäkin. Monen kaupan toteutuminen voi olla kiinni yhdestä päätöksestä.
Tärkeintä näiden pitkien ketjujen purkamisessa on, että hinnoittelu on kohdillaan ja välittäjällä on hyvä ihmistuntemus ja neuvottelutaitoja, Hirvonen sanoo.
- Välillä kuulee, että olisihan se oma asunto mennyt kaupaksi, jos ne toiset olisivat saaneet myytyä omansa. Mutta siellä ei ole sitten tehty oikeita asioita, hän tähdentää.
Aina koko myyntiketju ei ole saman välittäjän ”näpeissä”, mutta jos on, niin se on aina etu.
- Näin päästään yleensä sujuvimmin maaliin ja kaikki ovat tyytyväisiä voidessaan jatkaa elämässä eteenpäin.
Myynnin tuki on luksusta
Juha Hirvonen ryhtyi aikanaan Kiinteistömaailman franchising-yrittäjäksi ilman päivänkään kokemusta kiinteistönvälittäjän työstä.
Pitkään myynnin esimies- ja myyntivalmennustehtävissä toiminutta Hirvosta oli jo pidemmän aikaa houkuttanut ajatus yrittäjyydestä. Kiinteistömaailma-ketju haki tuolloin franchising-yrittäjiä Helsinkiin, Turkuun ja Lahteen, ja kun mahdollisuus tarjoutui synnyinkaupungista Lahdesta, tuntui se hyvältä vaihtoehdolta.
Paluumuutto kannatti, sillä Lahdesta löytyi myös Isabella-vaimo, joka nykyisin valokuvaa myytäviä kohteita. Tällä hetkellä asuntomyymälä työllistää kolme kiinteistönvälittäjää yrittäjän lisäksi, sekä tärkeän myynnin tukihenkilön.
Asuntokaupan piristymisen myötä tavoitteena on palkata kevääseen mennessä 1-2 uutta kiinteistönvälittäjää.
- Meidän joukkueella ei ole ollut missään vaiheessa tavoitteena kasvattaa työntekijöiden määrää laadun sijaan. Tällä haluamme varmistaa, että asiakkaamme saavat aina alan parasta palvelua, tekivät he kenen tahansa välittäjämme kanssa yhteistyötä, Hirvonen sanoo.
Myynnin tukihenkilön merkitystä Hirvonen korostaa erityisesti.
- Nykyään on itse asiassa aika harvinaista, että välitysliikkeillä on käytössään myynnin tukihenkilö, joka meillä tekee esimerkiksi kauppakirjat ja auttaa välittäjiä kohteiden perustamisessa myyntikuntoon. Tällä haluamme varmistaa, että välittäjillämme on aikaa keskittyä asiakkaisiin esittelyjen, tarjousneuvottelujen ja asuntokauppojen parissa.
Aktiivinen yhteydenpito saa kiitosta
Myös Hirvonen itse on tehnyt kiinteistönvälittäjän töitä kädet savessa koko yrittäjyytensä ajan.
- Uskon kovaan työntekoon. Ei kuitenkaan perheen kustannuksella, eli iltakymmeneltä en enää pääsääntöisesti vastaa viesteihin. Kotona tulee kyllä noottia, jos niin rupeaa käymään.
Tärkein käyntikortti kiinteistönvälitysalalla ovat silti tyytyväiset asiakkaat, jotka pidetään ajan tasalla myynnin etenemisestä.
- Pyrimme aina siihen, että sen minkä teemme, teemme hyvin. Esimerkiksi tieto siitä, miten asuntonäyttö on sujunut, on ihan oleellinen myyjälle. Meillä kaikki välittäjät soittavat asiakkaalle heti näytön jälkeen kun hyppäävät autoon, eivätkä vasta parin päivän kuluttua, kuten olen kuullut myös tapahtuvan.
Urheilu-ura vaihtui kauppatieteisiin
Hektisen työn vastapainoksi Juha Hirvonen lataa akkuja urheilemalla. Kuntosaliharrastus on kulkenut mukana ihan nuoresta lähtien, ja aamut ovat siihen hyvää aikaa. Lisäksi koiran kanssa tehdään aamu- ja iltalenkit.
- Harrastin aikanaan yleisurheilua ja kävin armeijan urheilukoulun Lahdessa, mutta tajusin ettei minusta tule maailman parasta kymmenottelijaa, Hirvonen nauraa.
Hän panosti sen jälkeen opiskeluun ja työntekoon – työn ohessa mies valmistui ensin kauppatieteiden kandiksi ja yrittäjäksi ryhdyttyään laillistetuksi kiinteistönvälittäjäksi (LKV).
- Mottoni on, että jos me emme pärjää tässä bisneksessä, niin ei pärjää kukaan muukaan. Ja kivastihan meillä on mennyt, tästä kiitos kuuluu ahkeralle tiimillemme ja ihanille asiakkaillemme!
Tutustu Kiinteistömaailma Lahti Aleksanterinkatuun
Teksti: Iira Hartikainen
Kuvat: Else Kyhälä